Уловки, которые помогают продавцам выманивать у нас деньги
В октябре Нобелевский комитет присудил премию по экономике Ричарду Талеру. Профессор Чикагского университета был одним из советников экс-президента США Барака Обамы. Прославился он своими исследованиями в области поведенческой экономики. Его последняя книга "Архитектура выбора" (в соавторстве с другим ученым - Кассом Санстейном) - о том, как люди принимают решения. Оказывается, наш мозг регулярно подсовывает нам ловушки - их старательно изучили коммерсанты и теперь зарабатывают на этом деньги. "КП" рассказывает, как применить открытия нобелевского лауреата в реальной жизни. Нужно всего лишь перестать делать привычные вещи.
Не доверяйте чужим ориентирам
Делая выбор, человек отталкивается от известных ему данных. Например, если вам предложат угадать население неизвестного вам города, вы будете сравнивать его с тем, в котором живете. Известные данные - это старт, точка отсчета мыслительного процесса. Но мыслями легко манипулировать, если точку отсчета уже выбрали за вас.
Талер приводит в пример американские благотворительные организации. Собирая пожертвования, они предлагают варианты 100, 250, 1000 долларов и графу "другая сумма". В большинстве случаев им переводят сумму не меньше $100, потому что именно с нее начинается выбор.
Этим пользуются и предприимчивые риэлторы, и вообще любые продажники. Вам называют приличную сумму - немного поторговавшись, вы отдаете чуть меньше и чувствуете себя в выигрыше. А на самом деле стартовая стоимость товара или услуги была сильно завышена. Но вы об этом не знали, вы полагались на чужую точку отсчета.
СОВЕТ: Проводите собственное исследование средней цены на товары или услуги. Не соглашайтесь на первую попавшуюся цифру, которую вам предложили.
|
Боритесь с инерцией
Людям свойственно стремление к стабильности. Даже по мелочам. Например, ученые заметили, что, выбрав раз определенное место в аудитории, в 90% случаев в следующий раз вы займете его снова. Удивительное нежелание менять свой первоначальный выбор иногда стоит нам денег.
Талер приводит в пример своего коллегу из Чикаго. Местное издательство предложило ему льготную трехмесячную подписку на журналы. Это звучало привлекательно, и мужчина согласился. Но он не догадывался, что, если ничего не предпринять, он и дальше будет получать журналы, но уже по полной стоимости. Почти 10 лет он был подписан на издания, которые едва пролистывал. Конечно, он порывался разорвать договор, да только как-то было недосуг!
Люди не любят менять своих решений. И вообще дополнительно шевелиться. Этим активно пользуются компании, по умолчанию продлевающие нам услуги. Это мобильные операторы, которые ежемесячно снимают деньги со счета за подключенную опцию. Разработчики платных мобильных приложений, в которых есть абонентская плата. Банки, которые автоматически перевыпускают нам карты, и многие другие.
СОВЕТ: Следите, куда утекают ваши деньги. Не платите за что-то по инерции. Думайте: нужна вам услуга или нет? Выгодна она или где-то есть получше?
А что еще?
Учитывайте контекст
На восприятие может также влиять контекст. Известный случай, когда скрипач мирового класса инкогнито решил дать концерт в подземке Вашингтона. Музыканта, собирающего полные залы, билеты на концерт которого стоят тысячи долларов, почти никто не слушал! А все потому, что мэтра приняли за обычного бродягу. Такие в представлениях людей не могут быть талантами.
Целью другого эксперимента было доказать, влияет ли цена вина на его вкус. Подопытным давали пробовать вино за 5, 10, 20 и 90 долларов за бутылку. Чем дороже был напиток, тем он казался всем вкуснее и изысканнее. Истина же была в том, что все это время участникам эксперимента давали пробовать одно и то же вино за $5.
СОВЕТ: Дорого - не синоним качества. Если вам намекают, что в других компаниях дешевле, потому что хуже, - проверьте! Поищите отзывы в интернете, например. Может статься, вас пытаются поймать на понт.
Секреты программирования
Иногда малейший намек на идею или образ может подтолкнуть вас к действию. Так, социологи открыли неожиданный эффект своих опросов. Если задавать людям вопрос об их намерениях, они с большей вероятностью поступят в соответствии со своим ответом. Подтверждения были получены в самых разных ситуациях.
Как этим пользуются коммерсанты? Допустим, есть цель поднять продажи автомобилей в стране. Компании-производители заказывают большой соцопрос: "Собираетесь ли вы менять машину в ближайшие полгода?". Готово. Мысль посеяна в головах у людей. В этом же году продажи машин увеличиваются на 35%, доказывает исследование.
Но ученые пошли дальше и выяснили, что стимулами к нужному действию могут стать и очень тонкие намеки. Например, если бизнесмен хочет продать больше французского вина - ему советуют ставить в супермаркете французский шансон. Если задача продать итальянское - крутить песни Челентано. Чтобы продукты в супермаркете воспринимались как свежие, рекомендуют ставить на входе живые цветы.
СОВЕТ: Делая выбор, почаще задавайте себе вопрос: "Почему я выбираю именно этот товар, компанию, услугу?"
|
Тоже пригодится
Сопротивляйтесь стадному чувству
Зависимость человека от его окружения сильно недооценивают. Вот несколько доказанных социологами фактов. Ожирение заразно - если ваш друг располнел, ваши шансы набрать вес увеличиваются. Если у ваших подруг появились дети, вы тоже задумаетесь о беременности. Прилежание студентов напрямую зависит от их круга общения.
Подсознательно мы доверяем выбору, который делает большинство. Рекламодатели хорошо осведомлены об этом. Часто в рекламе они подчеркивают, что данный продукт - выбор множества людей. Например, такими фразами: "№ 1 по версии…", "9 из 10 человек предпочитают…", "Лидер продаж". Даже если мы скептически к ним относимся, во время шопинга эти слоганы бессознательно руководят нашими предпочтениями.
Другой пример: искусственно нагнетаемый ажиотаж. Когда мы слышим, что сотни людей бросились покупать валюту или акции какой-то компании, мы нервничаем и подозреваем, что чего-то не знаем. А потом начинаем делать то же самое.
СОВЕТ: Чаще включайте критическое мышление. Помните, что рекламные фразы могут быть подкреплены весьма сомнительными исследованиями, а бездумно идти вслед за толпой - не лучший выбор. Делайте его, основываясь на своей интуиции и опыте.
Заведите конверты
Это не маркетинговая уловка, а скорее особенность нашего мозга. Когда у денег нет какой-то четкой цели, они расходуются как попало. Житейская ситуация: вам выдали зарплату, вы примерно прикинули, как ее потратить. Но тут пошли в ресторан, потом купили дорогую вещь, одолжили денег другу - и вот вам уже не хватает на оплату "коммуналки" или очередного взноса за ипотеку. Талер предлагает завести для каждой цели отдельный бюджет. Причем делать это нужно наглядно: разложить деньги по разным конвертам, например. Один с надписью "Еда", другой - "Бытовые нужды", третий - "Обязательные расходы". За пределы выделенной суммы выходить запрещается. Брать из конвертов на другие цели тоже. Это поможет контролировать расходы.
А чтобы совсем себя не застращать, можно завести отдельный конверт - "На развлечения". Психологически это поможет не потратить больше на спонтанные удовольствия и импульсивные дорогие покупки.
Основная сложность - даже не спланировать бюджет, а избежать искушения залезть в "неправильный" конверт, а потом "доложить". Можно завести, например, две дебетовые карты и расплачиваться безналично. Одна будет для обязательных расходов, другая - для приятных трат на себя.
