Волк с Уолл-стрит Джордан Белфорт: Чтобы стать миллионером, нужно уметь влюбляться и влюблять
Этого человека прославил режиссер Мартин Скорсезе, а сыграл сам Леонардо ДиКаприо. На Западе у Джордана Белфорта репутация бога торговли, который может втюхать фуру снега зимой по спекулятивной цене даже дядюшке Скруджу.
"Кризис - самое подходящее время, чтобы зарабатывать реальные деньги", - говорит он.
Корреспондент "КП" не могла пропустить авторский семинар от гуру продаж.
Логика и эмоции
Философия Белфорта оказалась проста и обаятельна. В сущности, все мы продаем свои идеи - и политики, и юристы, и родители, которые хотят заставить детей делать домашку. Принцип тут один: влюбить клиента в свой товар. И убеждать его по двум направлениям.
Сначала - логикой: "Мой товар - идеальное соотношение цены и качества".
Потом - чувствами.
- Допустим, хочу я продать "Феррари", - объясняет Белфорт. - Сначала я расскажу о пятилетней гарантии, о сервисе, о престиже. Это логическая, рассудочная часть продажи. Потом переходим на чувства. Я обязательно даю тест-драйв, сажаю человека в машину и говорю: "А через год, представь, ты с красоткой в этой машине едешь по Монте-Карло", - создаю у человека положительный образ будущего с моим товаром.
Но совсем без логики нельзя. Вы будете заливать клиенту про счастливое будущее, а у него будет пульсировать в мозгу: "Фуфло... фуфло..." Начинать убеждение надо с логических доводов.
Правила игры
1. Визуализация
- Первым делом у себя в голове нужно вырастить успех, - вещает гость. - И не перепутать с целью: цель - она бесчувственная. Например, заработать 20 тысяч долларов - никакой романтики. Сначала надо представить себя богатым. Например, в роскошных чертогах с английским садом и "Роллс-Ройсом" в гараже.
2. Уверенность
Нужно убедить себя: то, что вы продаете, - самого высокого качества. Пока не уверен в своих товарах, идеях - ничего не получится.
Дальше - сущая чепуха. Передать клиенту, которому, скорее всего, плевать на вас, вашу уверенность. (Особенно, если "клиент" - сын-подросток, которому вам нужно "продать" идею не прогуливать уроки.)
3. Сила убеждения
- Надо стать экспертом! - учит "волк". - Если вы молодой специалист, единственный способ стать экспертом - это вести себя, как эксперт.
Потренируйтесь рассказывать о своем товаре пятью разными способами. Приготовьте пять разных рассказов - с разными словами.
И не стесняйтесь сказать пару слов о себе. В фильме "Форрест Гамп" есть сцена: Форрест боится садиться в школьный автобус, потому что за рулем незнакомая тетя, а мама учила его не доверять чужим. Водительница смотрит на мальчика, видит, что он, наверное, туповат, и говорит: "Я ваш водитель автобуса" - и развеивает все страхи Форреста. Вам нужно поступать так же: если вы лучший в своем деле, у вас есть какие-то премии и награды, не грех в этом признаться.
Выслушав, предложите вариант решения проблемы - доброжелательно и твердо, как доктор.
Разучивайте интонации убеждения. Интонация важнее слов, это ядерная боеголовка.
Крепкие орешки
- Среди нас есть разные люди - кому-то легко что-то продать, кто-то непробиваемый, - продолжает "волк". - Лично мне нравится делать покупки. Как-то в аэропорту Сиднея я купил приспособление для игры в гольф. Продавец убедил меня, будто эта штука помогает делать более точные удары. Я заплатил 75 долларов, но эта фигня сломалась у меня уже в самолете. Вот я такой.
Но есть персонажи, которых в жизни ни на что не разведешь. Пессимисты, как, например, мой папа. Никто никогда не впарит ему "бульбулятор" за 75 баксов.
Как обыграть пессимиста? Заслать вирус в его мрачную программу. Я сам рассказываю ему негативный сценарий "Что будет, если все сложится плохо", чтобы человек вертел в голове не свой плохой фильм, а мой. А потом, как бы невзначай, переключаюсь на преимущества хорошего сценария. И открываю человеку новый счастливый мир, в который он ступит, купив мой товар.
И все-таки он Бендер!
Как бы ни был обаятелен "Волк с Уолл-стрит" в исполнении ДиКаприо, прототип его - Остап Бендер заокеанского разлива. Карьеру миллионера и романтического "волка" Белфорт сделал, продавая акции шарашкиных контор очень богатым людям, которые его в итоге и заложили. В 1997 году, рассмотрев жалобы трудящихся на "недобросовестного брокера" (торговца акциями), компетентные органы обнаружили, что фирма Белфорта еще и бабки отмывает. Посотрудничав со следствием, отсидел он недолго, год и 10 месяцев. По суду остался должен клиентам почти 12 миллионов долларов. Поэтому, выйдя из тюрьмы, энергично принялся зарабатывать: писать книги и колесить по миру с лекциями о силе убеждения. Не могу сказать, что старина Джордан рассказал мне что-то, чего я не знаю. Собственно, публика заплатила за бренд, раскрученный Скорсезе, ДиКаприо и самим Белфортом. Но одного у него не отнимешь - он приятный дядька. По ходу пьесы (которая длилась восемь часов с двумя антрактами) он смотрел публике в глаза, спускался в зал, заставлял нас аплодировать друг другу, убеждал нас, какие мы молодцы... Но главное - я впервые в жизни встретила человека, который так честно и творчески любит деньги. И твердо усвоила: если кто-то запоет мне в уши интонациями Джордана, верить ему - опасно для кошелька.
МНЕНИЕ ЭКСПЕРТОВ
"Работать больше надо"
Старший аналитик компании "Альпари" Анна Бодрова:
- Советы г-на Белфорта не новы. Они интересны, но мало касаются именно стратегии роста собственного благосостояния. Эта методика идеальна для продавцов. Но в любых других направлениях эти методы будут плохо работать.
Мысль о том, что кризис - прекрасное время для движения вперед, тоже не является сенсационной. То же самое скажут и менее раскрученные бизнес-тренеры. Сила Белфорта - в его известности и собственной харизме.
Советы для тех, кто ставит себе целью заработать миллион, звучат иначе: работай больше остальных, не трать на мелочи, разумно инвестируй и не принимай эмоциональных решений.
Финансовый эксперт Наталья Смирнова:
- Это наглядный пример того, как можно, будучи мошенником, собирать стадион за такие деньги и рассказывать то, что можно прочесть в любой из книжек по продажам...
Если хотите разбогатеть, то разделите 1 млн на количество месяцев, через которое вы хотите стать миллионером. Получится сумма, которую надо откладывать ежемесячно на вклад или в высоконадежные облигации. В зависимости от степени вашей готовности к риску этот срок может удлиняться или сокращаться.
|
БДИ!
Актерские уловки продавцов
- В фильме есть сцена, которая точь-в-точь повторяет то, что было в моей жизни, - рассказывает Джордан Белфорт. - ДиКаприо делает первый звонок клиенту, продает ему 10-центовые акции какой-то заштатной компании на 4 тысячи долларов. В чем секрет его успеха?
- Он колоссально уверен в себе. Говорит доброжелательно и твердо. Создает себе ореол "эксперта": "Наши аналитики подсчитали", "Моя секретарша вам перезвонит".
- Создает эффект уникальности: "Я позвонил вам именно сейчас, потому что..."
- Общается искренне, мол, я такой хороший парень и ничего от вас не скрываю: "Я рассказываю клиентам не о победах, а о поражениях, потому что их у меня очень мало".
- У него богатейшие интонации. Когда описывает товар, понижает голос, как будто это страшно секретная информация и он боится, что его услышит кто-то еще. Перед тем как сообщить важную информацию, замедляет речь. Его голос становится совсем тихим. Это великое правило: говорить о важном тихо, тогда человек начинает слушать внимательнее.
- Получив согласие, не кладет трубку, а повышает авторитет клиента: "Добро пожаловать в клуб инвесторов", - говорит он растерянному Джону.
